Negociação estratégica para empresários

Negociação é recurso natural da inteligência humana e fator indispensável à sobrevivência social. Negocia-se o tempo todo, da mesma maneira que se decide e se respira. A verdade é que para negociar, decidir e respirar, precisamos estar preparados, mas não é isso que ocorre habitualmente.

Negocia-se ideias, coisas, conveniências mútuas, buscando acordos de convivência e bem-estar. Por traz de uma negociação comercial está a filosofia e a arte de viver. Do bom relacionamento garante-se a continuidade.

Negociação é o esforço e a competência em se chegar ao acordo, mutuamente satisfatório. A melhor forma de negociar é focar o ganha/ ganha, em que cada um tem necessidades satisfeitas. Em toda relação social há um fornecedor e um cliente, alguém que oferece, outro que demanda. Papéis que se revezam na dinâmica da vida.

A relação profissional inclui o conceito de lucro como benefício econômico natural à prestação do serviço. Uma boa definição de lucro é a de “justa remuneração ao serviço prestado”. Significa que numa operação de venda uma das partes promete qualidade e adequação às necessidades da outra. Essa dinâmica pressupõe uma condição essencial: confiança.

Uma negociação que não satisfaz esse quesito não se mantem ao longo do tempo. Uma negociação que só satisfaz um dos lados fatalmente redundará em frustração, muitas vezes irreversível.

Fatores que ALAVANCAM:

1.Confiança: ninguém quer negociar com quem não é confiável;

2.Motivação: ninguém negocia bem sem conhecer as necessidades mútuas;

3.Ética: ninguém negocia com segurança sem ter clareza nas propostas;

4.Conversação: ninguém negocia com êxito sem estar preparado.

Fatores que ATRAVANCAM:

1.Falta de sinceridade: uso de agenda oculta para encobrir intenções de ganhar/ perder.

2.Incompetência: revelar despreparo na argumentação por falta de conhecimento e convicções.

3.Desonestidade: ser percebido em deslize ético, nas propostas, com preocupação exagerada no curto prazo.

4.Burocratização: prejudicar o essencial pelo formalismo estéril. Mais comum do que se pode imaginar. Desatenção ao pós-acordo, valendo-se de “preceitos contratuais” rigidamente interpretados, sem flexibilidade, sem visão de continuidades das relações. Falta de Visão do Cliente.

A negociação estratégica para empresários e empreendedores apoia-se nesses princípios fundamentais.

Qual sua Visão?

Como tem se comportado?

Que precisa melhorar?

Fonte: Sebrae